徐州、济宁、聊城等周边城市纷纷兴建批发市场，临沂商城的先发优势在弱化；外贸城市的快速发展和新兴业态的兴起，让中国市场名城——临沂，感受到前所未有的危机。历经五代市场变迁而始终生生不息的临沂商城，能否在本轮竞赛中继续稳步向前？
市场大户带头，做成首单外贸生意

    “两万美金不多，却是良好的开端。”11月27日，在中国临沂小商品城，山东明华实业有限公司董事长朱崇华，兴奋地告诉记者，这单生意他憋了大半年，总算是大功告成了。

    朱崇华的公司是集工贸于一体的综合企业，下属美术颜料厂、纸品厂、文具厂和教学用品厂。“这批货主要是美术颜料，刚从临沂港发走的，去缅甸。现在应该还在飘洋过海吧！”朱崇华若有所思。

    这是今年60岁的朱崇华真正意义上的第一单外贸生意，而他第一次与外国人打交道却是在10年以前。

    朱崇华回忆说，当时是一个日本的老头，打出租从上海到临沂，一个来回4000多元钱。日本老头看中了他的画架，就问能不能用美金结算？能不能办出口手续？

    “咱是一问三不知，后来是一家江苏连云港的公司做的代理。”朱崇华说，中间环节太多了，5万块钱的货，估计日本老头没赚到多少钱。从此以后，那个日本老头再也没有出现过，朱崇华对于外贸，也没有再提起兴趣。

    2011年，临沂市委、市政府提出“商城国际化”的战略部署，一系列的外贸政策陆续落地。朱崇华说，领导们多次找到他，希望他这个市场大户能够在国际贸易方面带个好头。“咱也想做好国际贸易，给自己长长面子啊！”朱崇华笑道。

    朱崇华为此做了很多努力：花3万元钱注册阿里巴巴海外版；聘请专门的国际贸易人才；去罗马尼亚、匈牙利等国家参展。

    “带到国外的商品销售一空，但回来后却接不到订单。”半年多的时间，朱崇华着急上火。“你说没做吧，但有产品卖到国外；你说做了吧，没有一单是直接美金结算的。这个国际贸易到底是做了没做呢？”朱崇华自己也搞不清楚。

    直到前几天，他与缅甸的客户达成了2万美金的交易。“这回是真做了！”朱崇华长舒一口气，“钱多钱少不重要，关键是开始做了。”

    这单外贸生意的成功，源于他对公司外贸自营出口权的变更。“大环境很好，走到哪里都很支持，几千元钱就把所有手续搞定了。”朱崇华说。

    第一单外贸生意让朱崇华大大增强了信心。“为了更好地赢得国际市场，接下来重点在技术革新、提高产品质量等方面下功夫。”朱崇华说，在河东八湖镇的场地已经难以满足发展的要求，他现在正在到处打听征地。

    依托专业市场，韩国客商一个月来两三次

    从临沂小商品城西行，是兰田国际商贸城。半年之前，这里还是一个空壳市场。兰田集团整合后，中国临沂轻纺劳保城、临沂鞋城迅速落地，并呈现出勃勃生机。

    被誉为临沂劳保行业“黑马”的临沂福安特劳保用品有限公司入驻轻纺劳保城。董事长靳海军是河南济源人，1998年到临沂进货，被这里的大市场所吸引，于是举家迁至临沂，正式进入劳保行业。

    2006年在与韩国人打交道的过程中，靳海军深受触动。“他们全部是公司化，没有‘个体户’的概念，公司无论大小，均管理规范有序，而且效率极高。”靳海军说，他回来之后就建立现代企业制度，并建成了纺织厂。

    “大市场是依托，客源的产生和增加都由市场产生。”靳海军说。

    韩国客商每个月要来两三次。就在前几日，韩国客商白?秀与记者交流时说，中国临沂轻纺劳保城的面积与韩国仁川市的五金城大小相仿。仁川五金城主要经营五金、劳保、土杂等用品，是综合性批发市场。而临沂轻纺劳保城是对行业市场进行再次细分的结果，这样更专业，更容易聚集行业信息，吸纳更多的专业客源。

    有了专业市场的支撑，靳海军走出国门的步伐也在加快。“我平均一个月去一趟韩国，现在感觉去韩国跟去济南、青岛等地差不多。”靳海军笑着告诉记者。

    现在靳海军每个月出口韩国的商品达50多个集装箱，每个集装箱货值十几万。“量大利薄，是目前临沂劳保行业的一个普遍特征。”靳海军说，低附加值，压缩利润空间，在出口方面也受限制。英国、法国、德国等国家对手套等劳保用品的质量要求非常高，但临沂的劳保普遍以低档产品为主，难以满足中高端市场的需求。

    随着行业竞争的加剧和人力成本的上涨，国内的劳保基地逐渐向越南、印度、巴基斯坦转移。“由低端向高端转移需要一个过程，如果大家都参与中高端生产，或许会缩短这个过程；如果是单打独斗，生产出中高端产品，在临沂也不会为市场所认知。”靳海军分析说。

    目前，在临沂商城，像轻纺劳保城这样的国内同行业最大市场集群已日趋成熟，譬如华强水暖管件市场、兰华永安汽车用品城等，许多专业市场在国内已经做到领先。

    伴随着专业市场的发展，天南地北的商人齐聚临沂，与临沂本土商人共同组成了新临商这一群体。下一步，如何在经营业态上进一步提升，进一步提高市场的吸附力，走出国门，走向世界，是新临商和临沂商城专业市场面临的共同课题。

    自己开发产品　赢得主动权

    能和外国人做生意，这是朱崇华之前没想到的。作为较早一批的临商代表，朱崇华也在一次次市场的洗礼中成长。

    对于朱崇华而言，1996年和2008年，是两个非常重要的时间节点。

    朱崇华回忆，1996年的西郊大棚底基本上实现了“买全国、卖全国”，是全国最大的商品集散地。“1.2米的柜台，从早上六七点站到晚上七八点，前来打货的客商像赶大集一样，全国各地的都有。”朱崇华说，他第一次进驻老文体市场，就被这红火的经营场面所感染。

    那是一个信息相对闭塞的年代。无论是客商还是临沂本地人，基本没有什么通讯工具。他在那个年代还是比较时髦的，买了一部程控电话。“是托熟人走后门安装的，花了好几千，像宝贝一般爱护。”朱崇华说，拨号时要用手指摁住号码，转圈。

    在熙熙攘攘的客流中，像朱崇华这样的批发商实现着各自的财富梦想。临沂西郊大棚底，也逐渐过度为临沂批发城、临沂商品城。

    2008年，朱崇华搬进了宽敞明亮的临沂小商品城，看着2000多平米的经营面积，朱崇华兴奋不已。

    “面积是大了，但突然感觉人少了，上个世纪90年代中后期，一天至少接待几百个客户，而现在一天见不着几个客户。”朱崇华对于未来，非常担心，他开始审视自己，也观察别人。

    “几年的时间，我一个朋友从最初的华北区域总代理，变为山东总代理、现在已经缩到了几个市。”朱崇华说，批发市场的优势已经越来越小，辐射范围也越来越窄。

    朱崇华在与上海几家大型的吹塑纸厂、美术颜料厂合作过程中，被同行挖了墙脚。朱崇华痛定思痛，自我总结：代理只能受制于人，与其做“搬运工”，为他人做“嫁衣”，不如开发自己的产品。

    这一转变，摆脱了厂家的束缚，为生存发展赢得了更大的空间。

    “我可以销往全国各地、世界各地，因为产品是我自己的。”朱崇华说，摆脱“代理制”，是他走出去的第一步。

    “现如今，订十几万元的货，见不着人；几百万元的货，也可以传真签约，还是见不着人。”朱崇华说，传统的面对面交易已经过时了，2000平米的铺面其实变成了一个展厅，并不是交易的场所。

    2011年年初，朱崇华果断在公司内组建电子商务部、国内批发部和国际贸易部，以全新的经营方式吸引更多的客商。

    “目前，通过网络达成的交易每月在2000万元左右，凸显出虚拟加实体的强大吸金力！”朱崇华说，他现在的市场定位非常明晰：国内和国外。

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    2016年，临沂商城交易额将超3500亿元

    建设国际商贸名城，临沂的基础条件已经具备。从全国范围看，临沂地处沿海地区，近海临港，属于港口辐射区，周边多个港口可以为我所用。

    拥有全国最大的市场集群，积累了庞大的经营群体、销售渠道和较好的商誉品牌。

    形成了通达全国县级以上城市的物流网络，物流成本比全国平均水平低30%，具有较强的吸引力和一定的控制力。

    拥有千万人口，地处新亚欧大陆桥头堡，位于山东西部经济隆起带最东段，在鲁苏豫皖区域已经形成较强辐射带动力。

    根据相关规划，临沂商城力争到2016年，完成40个市场提升、60个市场改造、15个市场清理，形成布局合理、功能完备、交易成本低的市场体系；华丰、兰田、华强、华苑等骨干企业建立现代企业制度。

    2016年，交易额过100亿元的市场达到15个，200亿级市场集群10个，其中300亿级6个；临沂商城实现交易额将超过3500亿元，年均增长20%。